外贸企业在面对美国“对等关税”政策带来的压力时，展现了非凡的韧性与灵活性，通过转向欧洲和内销市场、共享订单等方式自救，成功在困境中站稳脚跟。
义乌，是中国外贸的晴雨表，美国蛮横施行“对等关税”政策，中国外贸企业在重压下展现了非凡的韧性与灵活性。
“义乌最牛老板娘”：转向欧洲和内销
老家在河南的聂自勤，少时随着父母移居到浙江，这里的商业氛围感染着她，让她从小立志要成为一名成功的商人。经过多年奋斗，她做到了，如今的她是义乌“最牛老板娘”之一，经营着一家节假日主题礼品与道具店，年销售额可达数千万元。
第一财经记者来到聂自勤的义乌商铺时看到，她的店内挂满了各类饰品，在她办公桌的背后柜子显眼处，摆放着“义乌小商品城，市场甄选商户”的牌匾。
原本一切都非常美好，聂自勤还给自己定下了今年的业绩增长目标。然而“对等关税”给了她直接一击，一夜之间面临库存积压、生产线停摆的困境，因为她40%～50%的业务涉及美国市场。
“4月初，一些美国客户突然给我们打电话，表示要把订单暂停，还有一些是取消了。我们现在有一个群，都是一些受到影响的商户，大家都很焦虑，但又好像没有办法。我觉得这样不行，我要想办法自救。”聂自勤坐在第一财经记者对面，目前看起来很淡定，但在月初时，她则是彻夜难眠。从小就性格要强，在义乌打拼20年的聂自勤没有坐以待毙，短短一周内，她开通欧洲备用渠道、转战国内年货市场，打出一套“自救组合拳”。
她的工厂——义乌市自勤工艺品有限公司，有1万多平方米的厂房，40多名工人正等着生产订单。“我们面临的主要压力是库存，也就是资金流转问题。我希望工人能正常上班，不要影响到他们的收入。有两天我都没合眼，在想出路。”聂自勤对第一财经记者回忆道。
根据义乌国际商贸城统计，像她这样受冲击的商户有几十家，大多数人在观望。最后，聂自勤做了一件“20年都没干过的事”——主动给客户打电话“求下单”。
“我们希望欧盟客户和‘一带一路’国家的客户能分担我现有的库存和订单。所以我们将现有产品主动推给他们，让他们来分一下。往年他们的订单量可能较少，但今年让他们优先选择。”聂自勤说。
有不少老朋友愿意救急，20年积累的客户关系在危机中爆发能量，聂自勤近期询问的客户多少都会帮她采购一些货品。“一些客户告诉我，他那边暂时没有受到影响，问我还好吗。更让我没想到的是，几位盟友主动表示可以把产品清单发给他们，合适的款式他们尽量采购。”
这种雪中送炭的情谊，让聂自勤深刻体会到什么是真正的商业伙伴。聂自勤打算将一些产品按工厂成本价来处理，这样，欧盟客户帮她解决了库存问题，客户自己也高性价比地拿到了商品。
但聂自勤清楚，除了向欧洲转单还不够，转内销是另一大方向。去年5月，她启动了内销产品开发计划，带领团队设计新年礼包、发饰等国风系列产品。经过5个月研发，到10月时已推出上千款新品，铺满整个店铺。
“去年试水了3个月，市场反响很好。”聂自勤说，“如果欧盟订单不达预期，我会逐步将重心转向国内市场。”
对于未来，聂自勤还是非常乐观的。“只要实力、执行能力和生产力都跟上，就不会亏钱。做好规划、做好品质，就没有大问题。”
助力友人，共享订单
在义乌国际商贸城，可以看到来自世界各地的商人，有时候还有中方代理商陪同看货，根据货物的品类，划分了多个区域。第一财经记者看到有很多商户都将货品摊放在地上，旁边写着编号，以区分客户的预订需求。
义乌国际商贸城一区，有一片集中售卖给海外市场的节庆商品区域，商户蒋江平的圣诞饰品店铺就在那里，他已经营了20多年。1998年就来到义乌打拼的他，见证了这座“世界超市”的繁荣与变迁。“我们涉及美国市场的业务只占2%~3%，影响很小。”他笑着说，“美国订单减少，欧洲、中东、南美和非洲等地的客户照样能补上。”
然而，并非所有人都像他这样幸运。今年，蒋江平刚入行时结识的一位老朋友，因专做美国市场而陷入困境，工厂几乎停摆。“他做了很多年，工人都是老员工，突然没单子了，压力很大。”蒋江平回忆道。面对朋友的困境，他毫不犹豫地伸出援手，主动将自己接到的订单匀出一部分给对方生产。
“我当年刚入行时，是他给了我第一箱货，我赚到了钱，这份友情我永远记得。我这次匀出一部分订单给对方生产，比如我接的单子，原本自己能赚一毛，现在分他一半，他赚五分，我赚五分。”蒋江平说，“大家都是多年的朋友，能帮就帮。工人要养，厂要维持，只要他的工厂能维持运作，问题就不大。”这不仅让朋友的工厂得以运转，也保住了工人们的生计。
在义乌，像蒋江平这样的商人并不少见。他们或许没有惊天动地的商业传奇，却在细微处展现了中国小商品贸易从业者的韧性、灵活和人情味。国际贸易形势不稳定的情况之下，义乌商人们通过互帮互助、调整市场策略，在风浪中站稳了脚跟。
从失眠三天三夜到48小时转内销上货
春风拂面的季节，原本正是好眠时，然而焦立乾却无心睡眠，近期，他经历了三天三夜的失眠。
焦立乾是青岛力泰农产品有限公司的相关负责人，是土生土长的山东人，他所在的青岛力泰农产品有限公司成立于2019年12月，是按出口标准打造的大型生姜交易市场和出口基地。
“我们是助农项目，农户按我们的标准和要求种植生姜，我们出口到美国、中东、马来西亚、迪拜、荷兰、英国等，年销量可达1万吨。我们90%以上的业务是出口。美国的出口业务占整体业务约20%。美国‘对等关税’发布后对我们的影响很明显，美国那边的订单立马就没有了，完全断档。”焦立乾告诉第一财经记者。
与其他提前数月就要下订单的外贸企业不同，青岛力泰农产品有限公司的商品是生姜，为保持新鲜度以及业务早已成熟化，所以生姜订单通常仅需提前10天预订即可，而这也就造成大量的订单都是“实时订单”，一旦政策方面有任何变动，客户随时可以不下单。
更令焦立乾倍感压力的是，如何给农户们一个交代。全球对于农产品的标准都不太一样，出口的检验检疫要求极高，为符合全球市场的要求，焦立乾对于种植农户有很多要求，很多农户原本是从事其他农产品种植的，是焦立乾苦口婆心地说动农户们放弃了原本的品类，转而统一种生姜。如今美国市场受影响明显，一下子多了很多货物库存。
“对于农户而言，最直接的就是库存和结款，还涉及接下来的种植量问题。农户们很焦虑，我们更焦虑。晚上根本睡不着。”焦立乾对第一财经记者回忆道，自己和团队也一直在想办法，尝试转变销售方向。
焦立乾想到了转内销，然而在接触了部分渠道后，焦立乾发现转型并没有这么容易，因为零售商大多早已有了固定的供货商，各个细分品类都有长期供应商，很难半路与焦立乾合作。
转机出现在4月中上旬的一天，那天大润发与焦立乾对接上了。“感谢‘外贸优品中华行’计划支持，大润发开通绿色报名通道，帮助外贸企业转内销。很快大润发的人员来到山东与我们公司及农户代表面谈，由于我们的产品本身就拥有符合全球市场的217个检验检疫合格项目资质，因此对于产品的质量审核、企业资质审核、品控检测及供应链方案沟通都非常快，唯一要调整的是包装。我们也迅速完成了包装调整。”焦立乾对第一财经记者透露，此次合作，大润发没有收取任何进场费，双方基本也没有什么利润，而是以接近成本的价格进行销售。
首批约6.6吨生姜订单签署完成后的4月15日，青岛力泰的生姜已进入北京、天津、济南等城市的52家大润发卖场销售。上架首日，华北区生姜销量比之前日均销量翻了6倍，仅一天销售1.2吨，次日销售1.56吨，民众为外贸商品买单的情绪高涨。
大润发方面表示，从双方接触、完成相关流程到商品上架，全程仅48小时。
“我们都惊呆了，内销的效果这么好，这让我们看到了希望，现在我们正重新调整公司的组织架构，招募内销业务人才，今后我们计划业务中的60%为内销，即我们从一家外贸型企业未来要转型以内销为主的企业。”焦立乾兴奋地告诉第一财经记者，与大润发的合作有效解决了库存问题，也获得了货款，让农户们的利益得到保障，目前自己还在与其他零售商接洽，这几天，他终于可以美美地睡一觉了。
转型背后的思考
转型内销、开拓其他海外市场及共享订单等成为一些外贸企业的自救方式，但重新搭建销售渠道，商家都准备好了吗？
焦立乾尝试接触批发市场，却又发现了新的问题。“我们的生姜为符合全球市场要求，采取高成本种植，我们的生姜拥有217个检验检疫合格项目资质，适用于全球多个国家和地区。但这也给我们在转型内销时带来了问题，那就是成本高、价格高。比如普通生姜价格一斤大概3元左右，但我们的生姜一斤在4.5元以上，相当于贵了50%，这样的价格一放到批发市场，毫无竞争力。”
焦立乾因此一度陷入困境。之后他发现，要转内销，必须对新渠道进行取舍，比如一些批发市场和超商，对价格非常敏感，就不适合开拓。而自己也要对商品做适当调价。“我们不会一直以成本价销售，会适当提价，但不会很高，今后进入更多内销渠道后，主打薄利多销。我们的目标是不亏即可，利润可以低一些，但要保证我们农户的生产和销售，持续运营。”
除了内销，转向欧洲或其他市场，这些市场能消化增量吗？
“我们会尽最大的努力把货品能转的都转向欧盟市场，全部转肯定是做不到的，这并不会引起欧盟当地的价格战，市场潜力还是有的。我们现在也仍在联系美国的客户，不会完全放弃。美国也有客户在想办法，看能不能把货转到巴西，再从巴西转到美国。”聂自勤说。
值得注意的是，欧洲或其他市场也存在竞争。
浙江动一新能源动力科技有限公司海外销售负责人赵卿平告诉第一财经记者，尽管目前出口美国的业务受到挑战，但欧洲市场的竞争也更加激烈，好在他们今年的一些创新产品，在欧洲市场还是取得明显进展。比如，第五代的超频割草机，用户可在2～3秒内组装好，加上创新的智能调节割草高度及自走速度等，上市三个月，已推广到欧洲七个国家的线下400多家门店。
赵卿平表示，他们会拓展南美及“一带一路”沿线等市场，俄罗斯、乌克兰、中亚五国等市场对他们来说是比较新的。“我们以创新的差异化产品去开拓市场，还是比较有竞争力的。”
（文内图片摄影，任玉明）